Equipo de ventas se encuentra en primera línea cada día al competir por conseguir negocios contra sus rivales.
Los ingresos son la clave del éxito para las empresas en todo el mundo, y el equipo de ventas está en primera línea todos los días compitiendo por negocios contra sus rivales. Asegurarse de que su equipo de ventas esté listo y preparado para el éxito no solo es un deseo, es una necesidad.
Capacitar a su equipo de ventas utilizando un Sistema de Gestión de Aprendizaje (LMS) brinda la oportunidad, por ejemplo, de aumentar el conocimiento del producto que necesitan para realizar su trabajo de manera efectiva y realizar evaluaciones periódicas del desempeño. Con la plataforma Docebo, los profesionales de capacitación y desarrollo pueden proporcionar al personal de ventas un lugar donde los miembros más nuevos del personal puedan hacerle preguntas a los expertos dentro de la organización utilizando una plataforma de aprendizaje social como Coach & Share.
Por qué la capacitación en ventas en línea es importante
La capacitación en ventas en general ha sido y seguirá siendo un componente clave para el éxito de la organización. Tradicionalmente, la capacitación en ventas ha tomado la forma de reuniones anuales de inicio, seguidas de sesiones formales de capacitación en el aula. Las habilidades adquiridas a través de la capacitación tradicional brindan a sus equipos de ventas el producto que necesita saber, pero los niveles de retención necesarias para tener éxito generalmente no existen. Articular las ventajas competitivas y tener un pulso en la competencia requiere un enfoque continuo en la capacitación de ventas. Proporcionar a su equipo de ventas oportunidades de capacitación regulares y acceso a expertos en la materia les da una herramienta que les ayuda a tener siempre una ventaja sobre la competencia.
La capacitación en ventas en línea continúa brindando la información que es fundamental para el éxito de su equipo de ventas, pero les proporciona la información cuando y donde la necesitan, al tiempo que permite una experiencia social con otros empleados dentro de la empresa. La realidad es que en el entorno competitivo en el que trabaja su equipo de ventas, necesitan capacitación continua y están ansiosos por aprender, con el deseo de mejorar constantemente su capacidad de vender.
Considere estos cuatro beneficios de la capacitación en ventas en línea brindados por eLearning Industry:
- La capacitación en ventas en línea puede aumentar la confianza y la satisfacción laboral a la vez que mejora la retención de conocimientos y habilidades.
- El aprendizaje en línea también puede ayudar a sus equipos de ventas a mantenerse al día en productos y procedimientos de forma continua.
- Habilitado por una sólida plataforma de aprendizaje, como Docebo, la capacitación en ventas también puede incluir oportunidades para identificar (y abordar) diferentes fortalezas y debilidades para mejorar aún más el rendimiento.
- Identificar áreas en las cuales mejorar puede establecer oportunidades para crear el contenido de aprendizaje necesario y cerrar cualquier brecha, mientras que identificar varias fortalezas le da al departamento de capacitación y desarrollo una abundancia de oportunidades de aprendizaje que pueden ser compartidas por un equipo de ventas más amplio, alineando a toda la organización de ventas.
Piense en la última vez que comenzó un nuevo trabajo, ¿cuántas preguntas tuvo diariamente? Esto es especialmente cierto si se lanza de cabeza a un nuevo equipo de ventas que vende un nuevo producto. Para la mayoría de las empresas, un programa de inducción tradicional es muy costoso y no siempre es tan eficaz como debería ser. Por otro lado, desarrollar su programa de capacitación de ventas a través de un sistema de gestión de aprendizaje (LMS) que proporciona puntos de información específicos, mientras que también ofrece un componente de aprendizaje social que permite a sus nuevos empleados hacer preguntas en el momento de necesidad a los expertos internos en la materia, los departamentos de capacitación y desarrollo pueden usar su plataforma de aprendizaje para proporcionar la información que necesita, cuando la necesita y, lo que es más importante, de manera continua y relevante más allá de las primeras semanas de empleo.
Tal vez la razón más importante por la cual la capacitación en ventas en línea es importante es porque su equipo de ventas lo está esperando. El alumno moderno está acostumbrado a tener la información disponible al alcance de su mano y al proporcionar la información que sus equipos necesitan en línea a través de una sólida plataforma de aprendizaje le da a su equipo de ventas la información que necesitan en el formato que esperan. Una reciente encuesta de Gallup encontró que el 87% de Millennials (en comparación con el 69% de otras generaciones) ven los trabajos como oportunidades de desarrollo, que proporcionen capacitación continua para ayudarles en su crecimiento profesional.
Además, según una encuesta de Zenger / Folkman, el 72% de los empleados busca activamente comentarios para mejorar su rendimiento. Su equipo de ventas desea comentarios que sean constructivos, casi el 60% de los encuestados en esa misma encuesta indicaron que querían indicadores correctivos genuinos. Con la capacitación en ventas en línea, usted tiene el poder de proporcionar el contenido que su equipo está buscando para mejorar su rendimiento de ventas, al tiempo que aumenta su conocimiento y capacidades de forma continua.
Estrategias de capacitación en ventas en línea
La investigación indica que sus equipos de ventas están buscando oportunidades de capacitación, pero eso no significa que vayan a involucrarse con el contenido. La capacitación en ventas en línea aún debe abordarse estratégicamente con una cuidadosa consideración del cómo, el por qué y lo que se medirá.
Ofrecer a sus equipos diferentes opciones de capacitación
Lo más probable es que su equipo esté lleno de una variedad de alumnos diferentes, todos con sus propios estilos de aprendizaje únicos. El contenido de aprendizaje debe ser variado para garantizar que funcione para todos. Algunos estudiantes deben recibir contenido visual, como presentaciones en línea, videos y cursos virtuales dirigidos por un instructor. Otros alumnos pueden ser más auditivos, por lo que deberán recibir material que proporcione la información, pero también pueden tener la oportunidad de hacer preguntas y escuchar las respuestas. Una plataforma de aprendizaje en línea les brinda una forma realizar grabaciones, revisar material y escucharlo junto con diferentes expertos en la materia o directores directos.
Proporcionar oportunidades de evaluación
Es extremadamente importante brindar oportunidades para la evaluación. Incluso si el contenido es continuo, debe haber puntos de contacto con los superiores durante el proceso para asegurarse de que el alumno sepa cómo están progresando y sienta un sentido de responsabilidad. La evaluación es un paso crítico en el proceso de aprendizaje tanto en entornos formales como en línea. Considere detenidamente la frecuencia de las evaluaciones y asegúrese de que los expertos y los administradores estén dando retroalimentación práctica al alumno para alentarlo a que continúe completando las evaluaciones y disfrutando del material que está aprendiendo.
Utilizar situaciones y valores del mundo real
Proporcionar contexto de por qué se espera que los estudiantes tomen un curso es fundamental para la utilidad de cualquier programa de capacitación. A través de la implementación de una iniciativa de capacitación en ventas en línea, busque indicar por qué existen módulos y cursos particulares y a qué se aplica en las actividades cotidianas del vendedor. Muchas veces, el contenido será auto-indicativo del valor, como una llamada de demo exitosa, pero otras veces será necesario un mayor contexto para asegurar que los estudiantes tengan una comprensión completa de por qué están aprendiendo una nueva habilidad o conocimiento.
Crear un ciclo de comentarios y colaboración
El aprendizaje en línea no puede ser estático y para poder garantizar que su equipo de ventas obtenga la información más útil de la mejor manera posible, siempre busque recibir comentarios y mejore su contenido con esta información. Desde el principio, establezca un foro para que sus equipos de ventas brinden comentarios sobre el material de aprendizaje. También debe utilizar su plataforma de aprendizaje como un lugar para responder y abordar las preguntas y los desafíos que ellos enfrentan de forma continua. Utilizando el módulo Coach & Share de Docebo, por ejemplo, permite a los empleados más nuevos hacer preguntas y recibir notificaciones cuando el experto publique una respuesta; todo el equipo puede beneficiarse y aprender de este tipo de interacciones.
Identifique sus brechas de habilidades
Docebo Perform ayuda a los profesionales de capacitación y desarrollo a identificar las habilidades específicas que faltan en un equipo de ventas. Hacer un mapa de las habilidades y competencias de su equipo es fundamental para proporcionar el material de aprendizaje adecuado y el formato adecuado para mejorar su equipo. Al identificar las brechas de habilidades, también creará nuevas oportunidades y estrategias para que sus equipos de ventas aprovechen, lo que conducirá a más contratos cerrados y aumentará los resultados.
Cómo darle seguimiento a sus estrategias de capacitación en ventas en línea
Aumentar sus ingresos a través de un LMS o estrategia de capacitación en ventas en línea requiere un régimen de medición bien pensado. Para demostrar que una estrategia de capacitación en ventas está funcionando, hay pasos que un profesional de capacitación y desarrollo puede tomar desde el principio para medir, cuantificar e informar sobre el éxito de la iniciativa de capacitación.
Medición de elevación
Establecer puntos de referencia basados en las ventas desde el principio puede ayudar a identificar el éxito y los aumentos de ingresos que se pueden atribuir a su estrategia de uso de una plataforma de aprendizaje. Tenga en cuenta que existen múltiples factores que pueden contribuir a los cambios en los ingresos, incluyendo los cambios en el mercado o en la competencia. Si mantiene estos factores en mente, puede comenzar a establecer puntos de referencia que indiquen exactamente la cantidad de ingresos adicionales generados por la capacitación mejorada de ventas en línea.
Comience por darle seguimiento al éxito de las posibles llamadas realizadas por su equipo de ventas, las tasas de ganancias de sus equipos de ventas, la capacidad de alcanzar las cuotas y los dólares vendidos por cliente. Como siguiente paso, puede realizar una evaluación mensual, trimestral y anual para ver el ascensor y atribuir ese aumento a la capacitación de ventas a través del análisis cualitativo y las conversaciones con su equipo de ventas y gerentes.
Según Louis Efron, hay cinco medidas adicionales que se necesitan para medir efectivamente la rentabilidad de la inversión (ROI) que reciben sus equipos de su capacitación en ventas.
- Evaluaciones previas a la capacitación
- Evaluaciones posteriores a la capacitación
- Aplicación de contenido de capacitación
- Retención de contenido de capacitación
- Correlación de ingresos de ventas
El uso de estas cinco medidas puede ayudar a los profesionales de capacitación y desarrollo a apropiarse de los ingresos estimados por atributos en la capacitación de ventas en el lugar.
Una estrategia adicional es particularmente útil para organizaciones con equipos de ventas en múltiples regiones y oficinas. Si es posible, por un período de tiempo, proporcione la capacitación de ventas a un segmento específico de su equipo total de ventas mientras lo retiene de otro. Crear un grupo de control ayudará a medir si la capacitación de ventas en línea hace una diferencia efectiva en el rendimiento de su equipo. Un escenario de prueba A / B proporcionará información valiosa sobre el éxito y la utilidad para sus equipos específicamente y puede ayudar a evitar algunos de los factores del mercado que podrían contribuir a los cambios en los ingresos.
El establecimiento de puntos de referencia desde el comienzo puede ayudar a establecer las expectativas de ROI sobre el éxito en el contexto de su iniciativa de capacitación en ventas.
Recuerde considerar cuidadosamente qué resultados comerciales son importantes para su estrategia. ¿Es cuota de mercado, ingresos totales, ingresos por oferta o una combinación?. Examine a fondo los objetivos que su equipo de ventas esperaba cumplir y asegúrese de que su capacitación en ventas aborde y ayude específicamente a mejorar a los miembros del equipo para lograr este objetivo.
Y, por último, observe de cerca las actividades que los equipos de ventas están realizando actualmente y tenga contenido de capacitación que mejore estas actividades, genere centros de conocimiento útiles que sus equipos puedan utilizar de forma continua.
Sus equipos de ventas son fundamentales para aumentar los ingresos de su organización y garantizar que estén equipados con las mejores herramientas y el acceso a expertos en la materia puede ayudar a aumentar sus ingresos generales. Ayude a su equipo de ventas a alcanzar sus objetivos y mida el éxito de sus estrategias de capacitación y desarrollo con tecnología de aprendizaje de próxima generación.
Aprenda cómo Docebo le puede ayudarle a aumentar sus ingresos con la capacitación en ventas efectiva.